【转帖】了解.思考.吸收.创新.跨越式发展——一场没有赢家的较量

天地人999

一场没有赢家的较量

http://www.zjsr.com　 2005年09月30日 　浙商网　
　　沃尔玛公司以低价策略赢得世界500强之首，永康五金以低价竞争赢得广泛的市场空间，但当两个以低价作为核心竞争力的主体相遇时，却演绎了——

　　近日，沃尔玛“低价、低价、再低价”的经营策略在永康遭到反击，其数量达10多个品种上百万辆电动滑板车的大订单在永康遭遇“滑铁卢”。那么，为什么众多企业所梦寐以求的沃尔玛订货“大单”会在永康“搁浅”呢？最后这张大订单“花落谁家”呢？带着这些疑问，记者来到了永康。

　　三轮压价，企业忍无可忍

　　去年6月以来，沃尔玛通过中间采购商，同时向永康市规模较大的电动车生产企业浙江深茂器械有限公司、永康市三联机械制造有限公司、永康市华东动力机制造有限公司等8家企业下单采购电动滑板车，数量达10多个品种、上百万辆。

　　但到今年7月传来消息说，永康企业放弃了沃尔玛的订单。

　　“我们企业总共经历了沃尔玛的三轮询价过程。”浙江深茂器械有限公司国际贸易部徐经理告诉记者。第一轮，采购商拿着10多个产品到永康，然后联系很多厂家，他们就派三个人分别去这些企业进行实地考察并打分，只有达到他们要求的才能看产品报价。

　　第二轮，当采购商获得企业一个基本的价格定位后，才给企业一个采购数量；同时以量为诱饵，诱导企业降价。而企业通常会在量的诱惑下降低价格。

　　第三轮是采购商在综合各方价格后，主动出击，自己出价，而这个价格往往是在工厂最低报价的基础上再打折的价格。

　　“沃尔玛最后出的价格实在是太离谱了。按照那样的价格，工厂没利润了。况且什么样的成本做什么样的产品，这样的价位根本保证不了产品的品质。而沃尔玛实行的是无因退货，也就是说，所有从消费者手中召回的产品都要退还给厂家，由此产生的损失都由厂家承担。这样的单子还是放弃好。”徐经理这样告诉记者。

　　在成本的压力下，“深茂”第一个放弃了沃尔玛的大单，紧接着其他7家企业也纷纷放弃。

　　都是恶性竞争惹的祸

　　记者在永康采访时得知，沃尔玛下的上百万辆的电动滑板车订单，最后被上海和深圳的供应商接下。令人费解的是，他们的成交价格都比永康企业的报价高。这样的结局使永康企业傻了眼，也有些愤愤然。在这场长达一年的报价周旋中，企业已经被价格折磨得筋疲力尽了，损失也不小，他们有一种被欺骗的感觉。

　　“为了沃尔玛的单子，我们付出了很多精力与其中间商谈判，甚至牺牲了其他的客户。真是得不偿失啊！”“深茂”国际贸易部徐经理有些愤怒，又有些无奈地告诉记者。

　　她说，这么大的单子对任何一家企业来说都极具诱惑力。所以，企业在报价的时候都抱着“即使利润低一点，薄利多销，回报也是相当可观，哪怕保本也要做”的思想。而采购商正好抓住了这个心理，先是用量吊企业的胃口，紧接着就进行压价。

　　8家企业同时竞争的结果往往是竞相压价。人人都想吃到沃尔玛的这块“大肥肉”，哪怕将价格和利润降到最低点。而且企业的报价策略也非常有意思，据徐经理介绍，该公司在报价时，采取了“大众化产品保本价甚至亏本价，个性化产品赢利价”的方案，如果能拿下这个大单，还有一些利润空间。

　　可是，“道高一尺，魔高一丈”，让企业意料不到的是，沃尔玛采购商在后来又改变了采购方案：把大单进行分解，只向企业下报保本价或亏本价的产品订单，这使企业根本无利可图，甚至亏本。

　　很明显，沃尔玛来永康采购电动滑板车图的就是“便宜”，而他们的“杀手锏”是抓住企业间价格竞争的弱点，让企业在价格上“互相残杀”，最后采购商再站出来给企业痛快地一刀。

　　实际上，恶性竞争带来的危害不仅仅体现在沃尔玛事件上，还导致了永康市电动车行业出口的整体下滑。

　　据统计，上半年，电动车行业产值24.4亿元，同比增长5.6%；行业企业915家，比去年同期净增215家；规模以上企业产值131.1亿元，同比减少16.4%。而前十位企业产值9.5亿元，同比减少20%，所占行业比重由去年的54.17%下降至39.51%。在永康五金八大行业中，电动车行业成了规模以上企业和前十位企业产值唯一下滑的行业。

　　星月集团董事长胡济荣分析，出现下滑的一个重要原因，就是产业的同质化竞争，价格战、仿冒、侵犯他人知识产权导致产品性能下降。行业之间的无序竞争，不仅降低了产品价格，更重要的是搅乱了市场，大大地缩短了产品的生命周期。

　　走联合之路渐成共识

　　痛定思痛，面对行业间的恶性竞争，面对沃尔玛的价格战略，永康电动滑板车企业该何去何从？

　　“企业要想接沃尔玛订单，关键要突出自己的优势，在技术投入上要舍得花钱，做出差异化的产品。”步阳集团国贸部部长杨明告诉记者，其实，在他看来，这次永康企业放弃沃尔玛订单，还有一个原因是企业本身实力不足。也就是说，产品技术含量低，质量太差。他还向记者透露：像沙滩车，永康很多企业根本就做不出来，接了单子，只能拿到重庆去做。

　　该市经贸局有关负责人说，失去沃尔玛大单对永康电动车行业来说确实是一大损失。如果企业事先能结成联盟，由有关部门或行业协会牵头，以个性化产品和统一价格来避免恶性竞争，还是有可能成功接下定单的。另外，企业对某些采购商仗势压人的做法也要有所警觉，不要轻易把底牌亮给别人，避免造成更大的损失。

　　8月2日，永康市电动滑板车协会召集了10多个理事企业共同商讨应对之策。会上，胡济荣作为该协会会长首先强调了创新的重要性。

　　他说：“我都想跑出去做了，因为在永康辛辛苦苦研发出来的产品，过不了几天就被仿冒了。就像今年上半年推出的沙滩车，刚开始还是有可观的利润，过不了几个月就没利润了。只有创新才是企业的出路，大家都瞄准同一个产品，不花钱投入研发，永远赚不到大钱，而政府有关部门则要加强知识产权的保护。”

　　步阳集团董事长陈向阳认为，企业联合是一个方向，做到“有饭大家吃！”

　　不过，在浙江尤奈特电机有限公司董事长李金东看来，控制终端才是关键。他说，沃尔玛就是因为控制了终端客户才会这么“牛”的，像温州的正泰电器在全国各地甚至到国外开店，也是在控制终端。李金东不反对联合之路，但是他觉得联合要有一个大家都认可的领袖，以他的理念带动大家。这一点非常重要。

　　浙江博宇电器有限公司董事长王克刚也认为联合是一条不错的路，但怎样使大家形成一个利益共同体是值得思考的问题。他觉得永康企业在这方面还很欠缺，不管你是什么样的朋友，面上很好，背后却另有一套。

　　看来，走联合之路已经得到一些规模相对较大企业主的支持和认可。就在讨论会结束后的第二天，永康市经贸局就带着这些企业主去了温州，学习温州锁具、低压电器等行业整合资源、强强联合的成功经验。

　　[采访手记]

　　在采访过程中，我一直在考虑一个问题：在这场价格角逐中，沃尔玛和永康企业谁输谁赢？目前看来，这场战争最后的结局是，沃尔玛的低价策略在永康宣告失败，而永康企业痛失大订单换来了沉痛的领悟。这样的结局对沃尔玛损失并不大，它在别处采购的高价位的产品同样可以高价位地卖给消费者，而它的低价采购策略还会继续。对永康企业来说，表面上看似丢掉了一笔大买卖，但至少给了沃尔玛的低价策略重重的一拳，同时，如果这样的损失能让永康企业参悟恶性竞争带来的惨痛代价，并从此联合抵制价格战，那么“塞翁失马”反而是“福”了。所以，这是一场没有赢家也没有输家的较量。

来源： 浙商网  作者： 倪丽娟 　 [发表评论]