流行美：发夹卖出6亿元
流行美：发夹卖出6亿元21世纪经济报道 王小诺 2008-6-16
都市的百货大楼，或者繁华的商业街，往往能看到一家叫“流行美”的发饰店，开在显眼的位置。10平方米左右的店铺，穿着黑色店服的员工会热情邀请你进来选购发夹。这就是客家人赖建雄在1998年创业时的项目。
仅靠发夹这个小玩意，流行美的专卖店开了1600家。如果要概括公司的经营模式，那就是在销售发夹的同时，店员会附带为顾客免费设计发型、盘发、化妆，教顾客如何进行形象设计。
这样一个以服务带动销售的模式，让流行美在2007年销售额达到6亿元。而现任公司总经理的赖建雄表示，这几年来，公司“每年的销售增长在3%-40%左右”。
不过，也有业内人士认为，就流行美的加盟店来看，一些商圈已经饱和，后期的加盟店无法进入更好的位置。如今的流行美，面临着如何持续老店的服务质量，保持其盈利水平，以及如何帮助后进入者，提升盈利能力的问题。以赖建雄如今的精力而言，调整与拓展，能否两者兼顾？
不过，在许多人还在推敲这种商业模式的时候，赖建雄创办的公司已经走过了十年。从佛山百花广场的第一家店起家，延伸至全国各个城市，甚至一些县级市也能看到流行美的踪影。但市场规模扩大的同时，也面临着内部管理、人才升级等问题。度过了创业期的流行美，能否依然留住人们的目光？
组货策略
赖建雄创业之前，发夹生意已成行成市。不过，粗放式的经营，让这些夹子难以卖出太高的价格。这是当时市场的普遍现象。
曾经代理了一个国外品牌“Colour Fashion”的赖建雄，留意到国外发夹的品牌意识很强，而当时国内大多数是卖精品的个体户去卖发夹，很少有专卖店。于是，在1998年，赖建雄注册了“流行美”。
要做品牌，做专卖店，无疑要有独特的产品，以及鲜明的风格。有别于个体户到批发市场去组货的方式，赖建雄动了个心思：到做外贸出口的工厂组货，通过款式特别的外贸饰品来调整店里的品种结构，目的是“把整个店的调性，装点起来”。
“当时，我们的货品70%来自批发市场，30%来自外贸厂。但就是这样的组合，让我们的货和别人产生了差异化。”这种“七三策略”，让流行美的店很自然地与别的店区分开来。
这种组货的策略一直延伸下来，款式风格也逐渐定型。“一开始发夹的款式以板材和布艺的为主。三年以后，开始引进了一些以施华洛世奇水钻风格为主的货品。逐渐地，这种水钻款式的发夹就成了流行美的主力产品。”
琳琅满目的发夹能吸引顾客，但赖建雄发现，很多人不会使用。同样地，赖建雄为妻子戴发夹的时候，他感觉自己“手很笨拙”，佩戴的效果并不好。
他和妻子随之联想到，为什么不能教顾客如何用好发夹？就是这么一个想法，形成了流行美往后的模式。
一开始，流行美尝试为顾客提供简单的盘头服务。“那个时候就盘一种发型，不像现在有那么多变化”，但慢慢做下来，发型的样式也在逐渐丰富。
凭借组货的策略和附加的增值服务，开张的第一个月，单店的销售额是6.2万元。从1998年到2000年，流行美以直营店的方式连开了19家店。“那个时候如果月业绩少于5万元，我们都会觉得那个店很差了。”按赖建雄的经验，一般的精品店很难做到这样的业绩。但就是这个小发夹店的盈利能力，甚至超过了当时许多的服装专卖店。
本来，在赖建雄的规划里，一年开十家店，每家店赚一万元，已经是比较理想的状态。但是，自从开放了加盟制度后，企业的开店速度开始成倍增长。
管理待考
在做代理的期间，赖建雄意识到店铺的选择对于零售有关键性的作用。于是，在往后的拓展里，考量开店的位置是否合适，尤为关键。
在流行美的开店考核指标里，有一个应用了四年的选址计算公式，是赖建雄自己琢磨出来的“土方法”。据介绍，计算公式包括人流量、消费指数、门面大小、品牌参考(有没有国际大品牌在一块)等因素，统计出“1万元的铺租能否产出5万元的销售额”。能得到这个结论的，就能批准开新店。
“我不知道国际的模式是怎样的，这完全是我们自己开发的。”从2004年，流行美开始使用这个自创的方法，延续至今。
于是，从2001年放开加盟后，当年开店130家。之后每年以一百到两百家新店的速度拓展，到2008年5月，店铺数量达到1600家左右。
应用连锁加盟模式扩张的民营企业，初期容易被加盟商的热情所“迷惑”。例如年营业额在3亿元左右的“例外”服饰，也曾经经历过盲目扩张期。后来管理者意识到开店数量剧增带来的货品供应、质量控制以及管理上的连锁反应后，果断把连锁店的数量“砍了一半”，继而渡过难关。
流行美虽未经历过如此“大刀阔斧”的调整期，但市场上也有一些负面的信息反馈回来。包括加盟商因为生意不好自行选择退出加盟时，公司出现拒绝退货，压着加盟商款项的情况。且不论这些说法的真伪，但这样的情况会造成以加盟为体系运作的企业的潜在风险，具有消极影响。
因此，要保证单店的销售量，帮助加盟商更好盈利，无疑是这些拥有品牌的企业总部应该做的事情。只有在销售收入上有良性的循环，才能激发加盟商的积极性，流行美方面坦言也在努力营造一套合适的管理模式。
而今，流行美已经进入了新的发展阶段。评价过往十年时，赖建雄说，“十年刚好过了创业期，现在要进入发展期”，流行美要面临的，是内部治理、人才升级、资本运作的问题。
在用人方面，赖建雄说，根据自己的经验，企业当中“80%的管理干部应该是基层成长起来，比较实用，大家的了解和信任度也比较高”。流行美曾尝试从外部寻找职业经理人，但最后大家分道扬镳。于是，现在的赖建雄不再刻意寻求外部的高级管理人才，在他看来，寻找到与其理念相符的外部人才，并不太容易。
不过，如何融资似乎是流行美眼前更看重的问题。据了解，流行美正与风险投资机构在洽谈排他性的投资协议。把公司做大，再上市，这是赖建雄的梦想。但对于流行美来说，在管理、完善公司体系等方面，还有很长的路要走，如果不解决之前提及的潜在风险，那赖建雄要操心的事情，似乎还有很多。 流行美的发夹太贵了,但它有一个好的服务,就是你在流行美店里买的发夹,你每天都可以到他们店里去梳理头发,且是免费的,只要你愿意.
页:
[1]