【转帖】广东、全国汽车销售大王——练卫飞
外来板块锲入特区 深圳车市地壳隆起2004年06月02日20:06 深圳特区报
“透析深圳汽车市场奇迹的深层肌理”之二：外来板块锲入特区 深圳车 市地壳隆起——AEC：
不是猛龙不过江
三个月前，天安数码城一间专售林宝坚尼、法拉利和玛莎拉蒂名贵跑车和悍马、阿斯顿马丁豪华进口汽车专卖中心由广州一家深具港资背景的公司投资开业，为深圳车市镶上了一粒皇冠之珠；5月1日，在福田中心区华鹏汽车展场已被拆除的废墟左近，一座由华南汽车巨擘AEC集团投资兴建的占地4万平方米，集汽车销售、维修服务暨汽车用品超市与装满等为一体的深圳AEC汽车城却初步落成，两造之间的兴衰映照，令人对AEC的实力印象深刻；而京港合资的首创森美取得新增发上海通用深圳经销权、港资锦龙获进口奥迪深圳独家代理权、东莞一家汽车经销商即将进入深圳销售一汽奥迪，填补深圳佳永梅经营触礁后留出的市场空白--所有这些都昭示着外埠汽车巨头们在深圳投资建场、展业开业正在形成本地车市的一股潜流。当深圳汽车市场的巨大商机吸引着外埠巨型汽车企业挟巨量资金、成熟经验锲入的时候，深圳车市的地壳势将因为挤压和冲撞而隆起一座座新的山峰。 为此，本报记者对话AEC集团董事长练卫飞，希翼通过深入采访入深各路车界群豪中AEC集团这个最具规模和实力的个案，剖析涌入潜流将给深圳车市带来的变局。
有备而来：厂家催促强势车企早日入深圳
“深圳市场是我们一定要进入的既定目标，为寻求锲入点，我们已经规划了好几年，直到签下香蜜湖地块正式在深圳开办公司——我们有备而来。”前天，AEC集团董事长练卫飞在一座大型酒店接受本报记者独家专访时明确表示。练在此间纵论华南车市，一付安坐自家客厅的从容淡定。练氏所说的“香蜜湖地块”，即是在华鹏汽车展场对面崛起的“AEC汽车城”。 所谓“几把伞”就好像是说高尔夫球场的“几个洞”，是指大众4S店的建店格局和规模。“伞”是支撑中心展厅的钢骨立柱，深圳大多数上海大众、一汽大众展厅是支撑一到两把“伞”，4把“伞”的展厅深圳还没有，而AEC在广州的上海大众展厅竟是6把“伞”——6把“伞”的大众超级展厅全球仅有两个，一个是在德国，还有一个在广州AEC，练卫飞说：AEC的销售量是上海大众在华南的一哥，也是上海大众、一汽丰田、一汽马自达、德国大众、上海通用、东南得利卡、金龙等车型的华南一哥。所以，有些厂商比我们还急迫地寄望我们进入深圳，推高他们在深圳的销售量。 练所言无虚。去年记者去广州参加上海大众年末推广活动，与上海大众销售公司总经理吴诗仲和AEC上海大众品牌负责人文林同桌。席间吴诗仲反复催问文林：“你们什么时候进入深圳？”“快点建店，希望你们像鲇鱼一样，去把规模和力道较小的深圳经销商激活！”
车界巨擘：不是猛龙不过江
吴诗仲等诸多厂商对AEC的认知和寄望是以AEC的高速成长和巨大力量为判断的。在广州，AEC代理或经销一汽集团、上汽集团、二汽集团、天汽集团、福建东南、厦门金龙等国产品牌及日产、丰田、大众、奔驰、宝马、三菱、欧宝等，几乎囊括了市场上所有国产和进口汽车品牌，占了广州的汽车销量30%多的份额。在深圳，大型、知名经销商的基本是代理2-3个品牌，一年做几个亿的生意。而AEC去年的营业额已经达到80个亿，每年销车3万台。 “但是，在AEC的利润构成中，汽车销售只占30%，大头是汽车的售后维修，占40%；还有30%是来自于汽车保险、美容、装潢、培训、汽车租赁核物业租赁等综合业务。”与深圳车商不同，AEC是以自有永久性土地作为汽车专业市场的场地，这也是练最感自豪的地方。他扳指而算：4万平方米的“广州汽车博览中心”（AEC的发祥地，AEC的前称即是“广州汽车博览中心”（，现在的AEC是此中心的简写）、16万平方米的广州“AEC汽车城”、海南-成都-东莞-深圳等地的连琐式“AEC汽车城”还有10万平方米，“拥有26万平方米的基本永久性展场，我想到这个最踏实、最开心！” 在如此巨型的综合汽车展场中，AEC经营着汽车展示、销售、维修、零配件供应、租赁、二手车交易、信息服务、汽车经纪人培训、车务代办、汽车装潢美容、物业租赁、汽车俱乐部、汽车网站等多项业务，自营业务占去总面积的80%，另外的20%出租。
拿地、拿地、拿地：把大厦盖在自己的土地上
66年出生的练卫飞是广东客家人，与深圳很多知名车商一样，当年是靠做进口车出道，积累了庞大企业创业的基础。但他的客家人的精明和质朴铸就了他成就大业的经营之道：既关注卖车，更关注拿地，把大厦盖在自己的土地上——“我走到哪里都好在意拿地、看地。最近到成都一下拿下200亩地做汽车市场。因为有地，消费者对你放心，厂家就愿意把车交给你做，把蛋放在你这里孵。因为有地，所以银行的合作特别放心，可以降低银行风险；因为有地，而且这个土地的是长期的，是我自己的，所以土地的升值比其他产业的增值还块。我们13万平方米的广州AEC汽车城斥资3.9亿，不出两年，银行评估已经升值到8个亿，开心呀！”练卫飞说着，纯真一笑。他拿出广州“AEC汽车城”二期的部分场地务实、创新的招商广告策划询问我们这可不可以放一颗“原子弹”：“现在的很多汽车经销商销售利润已经很低，我们的车卖得多、走得快些，综合成本相对低些，服务能力强一些，这是我们的竞争优势——因为我们业务和利润来源多样化！” 但练也认为：AEC的经营模式和经验都须在可以整体获得、整体规划展场用地方可实现。所以练卫飞对深圳车市和深圳经销商的看法很客观正面，他说深圳有许多干得非常好的经销商，比如红彤、标远等，非常敬重他们的运作和成功。练认为许多深圳经销商具有很强的管理、经营和市场拓展能力，但他们受制于经营用地，很难拿到长期使用的土地。“我要是在深圳创业，也很难想象会在5年间做到这么大。两年时间建一个专卖店再拆迁，在任何地方都是会喊停的，但深圳竟有车商去做——经营用地成了深圳车商的瓶颈，不然深圳一定会出现AEC、上海永达、顺德新协力这样的拥有大批土地资源和业务的超级经销商”。
全产业链经营：汽车“特混舰队”进抵深圳湾
AEC全产业链的综合经营理念递次导入深圳，势将对深圳车界业态带来诸多启迪。 在汽车租赁业务上，AEC在上海通用的大力支持下成功操作和完成了“上海通用向九运会用车的赞助活动”，在运动会结束后将其中上百台已经使用过的车辆组成了大型汽车租赁公司； 在汽车培训上，AEC创建“广东广博汽车营销技能培训学校”现已陆续开办37个班，练卫飞开学时亲自举鞭执教，为AEC和华南培养了大批汽车销售与技术人才——而且，由于培训对路、生源蜂拥而来，“这个学校发展空间很大！” 在汽车主营业务上，练卫飞夫子自道：我们不能改变环境，只能适应环境。比如现在每个厂家都要求建专卖店，而每个专卖店孤零零地分散着，销售量又不一定有汽车大卖场好。AEC的办法就是把许多4S店集中开在一个大展场内，我们可以整合并共享所有资源，真正做到服务功能齐全。并且将各汽车品牌文化彰显，搭建厂家、经销商和用户之间的信息交流平台。这样的规划，很早以前在汽博中心时期就这样操作，这就是我们“旺市”的重要原因。 练卫飞表示，AEC大举进军深圳，首先是看好深圳汽车市场的巨大潜力、汽车流通与服务业发展的政策与环境，具有良好的市场发展前景。“与广州等其它城市相比，深圳的优势非常突出，如深圳人的工资等收入、生活水平比内地高、经济实力雄厚、消费能力强、汽车市场空间大。其次，深圳有着宽松的营销环境和政策环境。同时，深圳的金融服务周到，体系完善，银行重点扶持民营企业给AEC集团的投资以很大的信心。更重要的是，深圳市扶持汽车产业政策、措施到位，”练卫飞对深圳市领导、福田区领导到汽车城开幕式致贺深怀感铭，他说：深圳的确是一个非常开放、包容的城市。 现在，位于侨香路山姆会员店旁的深圳AEC汽车城除自营以外实行的招商十分乐观，首期5年合约，已有40多家经销商入驻，已有奔驰、宝马、德国大众、进口马自达、上海大众、东南、厦门金龙等国内外知名品牌入场，开业后，在五一期间两天就卖出了80台车。练卫飞表示，AEC今年在深圳会进行展场自营、出租和品牌合作、品牌收购的方式，与深圳经销商进行资本、项目上的多种合作，择机拿下较多的深圳4S专卖权，并渐次导入AEC其他汽车综合业务。（记者：李潮） 不是猛龙不过江．这句话说得好！！！
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